Wie du gut darin wirst zu verkaufen

Klar war: So wollte ich nie sein.

Die gute Nachricht: Musst du auch gar nicht.

Das Geheimnis des Verkaufens liegt wie immer nicht beim Verkaufen an sich, sondern deiner Perspektive darauf.

Und die bin ich heute bereit zu zerstöööören. Haha. Bist du bereit, das Verkaufen lieben zu lernen, wenn wir ein paar Twists reinbringen? 

Legen wir los!

Warum dir verkaufen schwerfällt

Ich würde fast sagen, ich bin der beste Beweis einer 180 Grad Wende! Als Illustratorin hatte ich eine Agentin, die für mich das Verkaufen und Verhandeln übernommen hat. Ich war da einfach nicht gut drin, vernünftige Vergütungen für das zu verlangen, was ich so sehr liebte. Immer kam ich gegenüber Verlagen klein vor und war einfach dankbar, dass ich so tolle Jobs bekam. Dankbar darf man sein, aber davon kann keiner die Rechnungen bezahlen.

Heute liebe ich es zu launchen und live zu pitchen.

Was ist heute anders? Warum ist es mir damals so schwergefallen? 

Hier spielen zwei Dinge rein, auf die du auch mal bei dir schauen kannst:

1. Der Wert meines Angebots: Mir ist es schwergefallen, den Wert meiner Arbeit zu kommunizieren und zu argumentieren.
2. Die Kunden, mit denen ich gearbeitet habe: Mir hatte es keinen Spaß gemacht, mit Verlagen rumzudiskutieren, ob ich 100 Euro mehr bekommen kann oder nicht. Zumal die Lektoren, mit denen die Verhandlungen geführt wurden, ja auch immer an ein bestimmtes Budget gebunden waren, das von oben kam.

Merkst du, worauf ich hinaus will?

Den Mindset Switch gebe ich dir hier in 2 Sekunden. Das ist übrigens auch immer in meinen Webinaren ein riesiges Aha!

Denn nur, wenn du verkaufst, kannst du deinen Lieblingskunden helfen.

Bei mir hieß das damals: Nur, wenn ich meine Leistung angeboten und verkauft habe, konnte ich für Verlage illustrieren und Kinder somit glücklich machen.

Heute heißt es, nur wenn ich dir meine Kurse verkaufe, kann ich dir wirklich dabei helfen, dass du dein E-Mail Marketing aufsetzt und lernst, wie du Kunden für deine Kurse gewinnen kannst.

Macht Sinn?

Okay. Nur, wenn du verkaufst, kannst du auch helfen. Das haben wir verstanden. 

Was ist jetzt mit diesen zwei Baustellen:

• Der Wert deines Angebots und 
• die Kunden, mit denen du arbeiten willst

Wie kommunizierst du den Wert deines Angebots?

Ich mache hier mal zwei Beispiele und du sagst mir, was du eher buchen würdest:

Beispiel 1: In meinem Onlinekurs „Mein braver Hund“ zeige ich dir in 100 Stunden Video-Material, wie du durch einfache Schritte deinen Hund so erziehst, dass er endlich auf dich hört. Als Bonus erhältst du 50 Seiten Worksheets und 30 Bonus-Video-Module zum Thema „Mein Hund und ich im Urlaub“.

Beispiel 2: Nach meinem Onlinekurs „Mein braver Hund“, liebst du es, deinen Hund mit auf Familienfeiern, Geburtstage und in Restaurants mitzunehmen. Dein Hund ist der treue Begleiter, den du dir immer gewünscht hast. Er versteht simple Signale und gehorcht, ohne dass du nur einen Ton sagen musst. Du kannst deinen Hund lesen und weißt genau, was er durch sein Verhalten sagen will. Sätze wie „Oh dein Hund ist aber gut erzogen“ hörst du jetzt ständig.

Was ist der Unterschied zwischen den zwei Beispielen?

Beispiel 1 orientiert sich an Features. Das und das und das bekommst du alles für dein Geld. Du versuchst den Wert deines Kurses durch den Inhalt zu rechtfertigen.

Diese Art des Verkaufens sorgt dafür, dass du Menschen anziehst, denen genau das wichtig ist. Sie werden sich am Ende eher beschweren, dass noch nicht genug drin war, für das Geld. Das sind diejenigen, die stundenlang von Supermarkt zu Supermarkt ziehen, um die besten Angebote zu shoppen. 

Beispiel 2 geht auf das Ergebnis und die Emotion, auf den Wunsch des Kunden ein. 

Wo würdest du eher buchen? Ist es dir in Beispiel zwei noch wichtig, welche Tools verwendet werden, wie viel Video-Material der Kurs beinhaltet? Eher nicht. Du willst einfach nur zu dem Ergebnis kommen und hast Bock loszulegen.

Welches Ergebnis hat dein Onlinekurs oder Programm? Das hatten wir ja schon letzte Woche in der Folge „Die Basis des Verkaufens“.

Welche Art hat dein Angebot?

Die Frage, die du dir stellen solltest, ist: Feierst du dein Onlinekurs oder Programm so richtig? Würdest du sagen, das ist das allergeilste Angebot ever?

Oder hast du ein Angebot erstellt, von dem du glaubst, so müsste es eben sein, weil es alle da draußen machen. Ein Onlinekurs …

• Mit Community
• Mit Coaching Calls
• 1:1 Begleitung
• Mastermind
• Unbegrenzter Zugang
• Bonus-Material

Sind da Dinge dabei, auf die du keine Lust hast? Ziehst du dadurch Kunden an, mit denen du gar nicht arbeiten willst?

Es gibt Kunden, die …

… brauchen und wollen keine Community (ich zum Beispiel).
… lieben Self-Study Kurse, weil sie die zeitliche Flexibilität schätzen.
… suchen nicht den Austausch mit anderen.
… deine leisen Fans sind, aber die wollen nicht in deine Coaching-Calls.

Die Frage ist also, was willst du? Bietest du das an, was du willst? Oder hast du dein Angebot so ausgerichtet, damit sich alle möglichst wohl fühlen? 

Welche Kunden hast du gerade?

Kunden, die wollen, dass du Händchen hältst? Oder Kunden, die eigenständig umsetzen und Verantwortung übernehmen?

Und welche Kunden hättest du gerne?

Ich nehme an, letzteres.

Wollen wir alle.

Durch verschiedene Produkt-Formate die passenden Kunden anziehen

Was denkst du, warum wir so viele Challenges machen?

Weil wir dadurch Kunden anziehen, die bereit sind schnell umzusetzen, statt ewig rumzuchillen und ewig hin und her überlegen. (Btw. im Januar planen wir eine ganz neue Challenge zum Thema sexy Angebote entwickeln, die dir alle aus den Händen reißen. Der Name ist noch in der Mache haha. Aber am besten bist du auf unserem Newsletter, damit du es nicht verpasst.)

Wir filtern hier extrem nach Umsetzern. Und das klingt vielleicht gemein. Aber wir können und wollen nicht für alle da sein. Und ganz ehrlich, du willst durch deine Onlinekurse ein Unternehmen aufbauen. Unternehmer treffen schnelle Entscheidungen. Wir passen einfach nicht zusammen, wenn du Zweifel hast, die bis in die Wolken gehen.

Mit allen zu arbeiten, würde dazu führen, dass wir uns verbiegen müssen. Dass wir selbst unsere Energie drosseln müssen, um ja niemandem zu schnell zu sein.

Und was würde das bedeuten?

Für diejenigen, die das Tempo geil finden, wären wir kein Fit mehr, wenn wir drosseln. Die würden sich denken „Alter, nee , ich brauch Tempo.”

Wie also sind deine Angebote aufgestellt, damit du hammer geil damit arbeiten kannst und du die UmsetzerInnen diese Welt anziehst?

Fühlst du’s? 

Wenn das Angebot zu dir passt und du es zu 1000 % feierst, ist es leichter es zu verkaufen.

Denn …

Mit wem willst du zusammenarbeiten?

Du musst wissen, mit wem du zusammenarbeiten willst und hier auch eine klare Grenze ziehen. Fang nicht an, jemanden überzeugen zu wollen, warum du den geilsten Scheiß am Start hast.

Ich sage es dir ganz ehrlich, ich werde dich nicht überzeugen irgendwas bei uns zu buchen.

Du bist eine eigenständige Person und für dich und dein Business verantwortlich. Wir gehen davon aus, dass du smart bist und weißt, was der nächste, beste Schritt für dich ist. Das trauen wir dir zu.

Hier geht es um Eigenverantwortung und die Entscheidung nicht abzugeben.

Und jetzt Ohren gespitzt:

Welche Energie bringt das, wenn du versuchst jemanden zu überzeugen?

Jemand, der super viele Fragen hat.

Unsicher ist, ob sie das Ziel erreichen.

Eine Erlaubnis von dir möchte.

Fettes NEIN. Diese Kunden gehen schon vor der Buchung davon aus, dass sie mit deinen Inhalten nicht zurechtkommen werden. Und deine Inbox ist voll mit Support-Anfragen, obwohl sie einen Self-Study Kurs gebucht haben.

Das sind auch Kunden, die nicht googeln. Argh!

Verkaufen fängt hier an:

• Klarheit, mit wem du arbeiten möchtest und mit wem nicht (und ja, das wird sich erst zu 100 % zeigen, wenn du bereits mit Kunden gearbeitet und deine eigenen Erfahrungen gemacht hast)
• Kommuniziere klare Grenzen
• Fang nicht an Ausnahmen zu machen, auch das wird sich in ihrer Erwartung durchziehen
• Nein zu Kunden sagen, die nicht zu dir passen

Welche Eigenschaften hat die Person, mit der du arbeiten möchtest?

Stell dir einmal vor …

• Welche Eigenschaften hat die Person, mit der du am liebsten arbeiten möchtest?
• Wie setzt diese Person um?
• Warum fühlt es sich leicht an, mit ihr / ihm zu arbeiten?
• Was wäre, wenn Verkaufen einfach nur bedeutet, dass du genau dieser Person hilfst?

… fühlt sich Verkaufen immer noch schwer an?

Wahrscheinlich denkst du dir gerade: Träumchen!

Ja, aber diese Kunden gibt es, deine Aufgabe ist nur, diese Grenzen klar zu kommunizieren, um diese Menschen anzuziehen und bei dir zu halten.

Wir stehen für Good Vibes, wir haben kein Bock auf Mimimi und alles ist so anstrengend. Ja, isses – ich meine hier die, die immer davon ausgehen, dass die ganze Welt gegen sie ist und sie vollkommen machtlos sind).

Du baust hier ein Unternehmen auf. Klar ist das anstrengend. Was hast du denn gedacht?

Wir wollen mit Frauen arbeiten, die etwas verändern wollen und die fu**ing crazy Träume haben. 

Vielleicht hörst du gerade die Podcastfolge und denkst dir „Woah nee, die Frau geht gar nicht.“ Das ist okay. Dann sind wir kein Match.

Aber das wüsstest du nicht, wenn ich das nicht so klar kommunizieren würde. Dann würdest du vielleicht irgendwann in einem meiner Programme sitzen und merken: 

• Sie redet so schnell
• Die brüllt so laut
• Das ist mir zu viel Energie
• Sprichwörter kann sie auch nicht
• Das ist alles so bunt
• Und Anika ist genauso – doppelt so schlimm also

Das wäre für mich der Worst Case, weil du dann eine unzufriedene Kundin wärst und mir Energie rauben würdest. Also passiert das vorne raus. In meinem kostenlosen Content. 

Dreimal darfst du raten: Bei denjenigen, die das feiern, die genau deshalb da sind, die sind bei jedem Workshop und Programm am Start, das wir anbieten. Hier muss ich nicht mal mehr wirklich verkaufen.

Sie wissen, dass das ein Match ist.

Klar, verkaufen und das Selbstbewusstsein zu haben, ist Übung. Deine Grenzen zu ziehen, ist eine Erlaubnis, die du dir selbst geben musst.

Aber hier fängt es an.

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