Scheitern deine Verkäufe an deiner Positionierung?

Ich möchte dich heute einmal ganz anders in das Thema Positionierung mitnehmen. Denn vermutlich hast du bereits oft genug gehört, du brauchst eine Nische, du brauchst dies und das, um dich zu positionieren. Lass uns doch heute mal über die alles entscheidende Reihenfolge sprechen. 

Das ist nämlich der Hauptgrund, warum es, wenn Onlinekurse nicht gebucht werden, am Ende oftmals an der Positionierung scheitert.

Wie jetzt, die Reihenfolge? Jap.

Die meisten versuchen ihre Angebote in eine Nische zu quetschen, obwohl es sich nicht so richtig anfühlt. Warum? Weil sie die Nische als Erstes definiert haben.

Es ist ja das Erste, was du da draußen lernst.

Definiere deinen Lieblingskunden, grenze dein Thema ein, sprich nur noch darüber und zack – positioniert. Danach kannst du dein Angebot entwickeln.

Allerdings hast du doch schon längst etwas, worin du Expertin bist. Etwas, das du nach draußen geben willst. Das bedeutet, du entwickelst zuerst das, was du überhaupt verkaufen willst.

Geht da grade ein Licht bei dir auf? 

Wenn du weißt, was du verkaufen willst, kannst du deine Positionierung daran ausrichten. Nicht andersherum.

Das ist auch der Grund, warum das sich bei vielen so falsch anfühlt. Sie versuchen ein Produkt in eine Positionierung zu drängen, die kein 100-prozentiger Fit ist. Und dann heißt es, „ich will mich nicht so spitz positionieren“.

Wenn du aber zuerst definierst, was du überhaupt verkaufen willst, kannst du dich gar nicht nicht nischig positionieren.

Was passiert? 

• Du wirst deine Kunden danach auswählen, die zu dem Programm passen.
  Nicht umgekehrt.
• Du wirst Content produzieren, der genau diese Menschen abholt.
• Du wirst den Wunsch deiner Community ansprechen, den dein Angebot möglich macht.

Also …

Schritt 1: Weißt du, was du verkaufen willst? Welches Problem du löst?

Schritt 2: Entwickle ein Angebot und verkaufe dieses (am besten in Form eines Gründungsmitglieder Launches)

Schritt 3: Arbeite mit diesen Kunden und daraus entwickelt sich nach und nach deine Lieblingskunde.

Klingt nicht nur logisch, sondern auch viel entspannter, oder?

Wofür machst du sonst Marketing?

Wofür baust du dir sonst eine Community auf?

Kommen wir also zur alles entscheidenden Frage, mit der alles beginnt:

Welches Problem löst du? Welches Problem löst dein Onlinekurs?

Auf der nächsten Ebene solltest du dir folgende Frage stellen:

Welche Stage of Awareness haben deine Kunden?

Es gibt verschiedene Stages of Awareness, oder zu Deutsch, Bewusstseinsstufen.

Einen großen Fehler, den wir 2019 bei der Umpositionierung gemacht haben, war genau das nicht im Blick zu behalten. Wir haben beim Thema Onlinekurse zu früh angesetzt. Menschen versucht abzuholen, die noch gar nicht wussten, dass Onlinekurse für ihr Business ein tolles Modell wären.

Aber dein Kurs wird sich am Ende besser verkaufen, wenn du nicht erst erklären musst, dass sie überhaupt ein Problem haben.

Es gibt genug Menschen da draußen, die das bereits wissen und nach Lösungen suchen – deiner Lösung suchen.

In unserem Beispiel haben wir versucht, unserer Community nahezubringen, dass Onlinekurse der heiße Scheiß sind. Das ist anstrengend. Hier sind viele Widerstände. Stattdessen haben wir unsere Kommunikation auf diejenigen ausgerichtet, die das bereits für sich erkannt haben.

Dadurch entsteht auch eine wahnsinnig spannende Wechselwirkung: Jene, die Onlinekurse nicht auf dem Schirm hatten, holst du damit trotzdem ab, ohne dich nur auf sie zu konzentrieren.

Du entscheidest durch deinen Onlinekurs oder dein Programm, wer die optimalen Kunden sind und auf welcher Stufe sie stehen sollten. Daran richtest du deine Kommunikation aus. 

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In 48 Stunden die Klarheit haben, wie du deine Nische, Expertise und dein Publikum findest. 

Warum liegt es oft an der Positionierung, wenn sich Onlinekurse nicht verkaufen?

Deine Kommunikation ist nicht klar genug. Punkt.

Ich verspreche dir, in 90 Prozent der Fälle lese ich die Salespage von Onlinekursen und finde Potenziale, das noch zu spezifizieren.

Klarheit ist immer der Schlüssel.

Stell dir die Nische wie das Haus in einer Stadt vor:

Die Stadt heißt „Do-it-Yourself” und dein Haus sind „Handtaschen“. Damit gehst du nicht in eine andere Stadt, du versuchst aber auch nicht all diejenigen zu erreichen, die gar keine Taschen machen wollen. Dafür sind andere Häuser zuständig.

Wir können das noch auf ein einzelnes Zimmer herunterbrechen.

→ Taschen nähen für Einsteiger.

 → Taschen selbst machen mit meinen Kindern.

Damit kannst du innerhalb deiner Nische eine ganz bestimmte Personengruppe abholen.

Dadurch, dass du genau weißt, in welchem Haus du dich befindest und an welcher Zimmertür du klopfen musst, wird auch die Ansprache leichter. Das ganze Marketing.

Warum? Weil du die Herausforderung viel eher benennen kannst. Eine Mama mit kleinen Kindern hat ganz andere Lebensumstände, Herausforderungen und Ergebniswünsche, als zum Beispiel ein:e Rentner:in. 

Mache den Nischen-Check:

Deine Message wird noch klarer, wenn du dein Thema mit einem der 5 großen Märkte verknüpfst. Wo ordnest du dich ein?

1. Geld
2. Business & Karriere
3. Liebe und Partnerschaft
4. Familie
5. Gesundheit & Wellness

Siehst du, was hier passiert?

Nehmen wir als Thema Yoga, um dich damit in den verschiedensten Märkten zu positionieren und damit eine spezifischere Nische zu wählen:

• Yoga für Kinder, wie es unsere Kundin Ulrike anbietet = Familie
• Yoga für Rückengesundheit = Gesundheit
• Yoga auf anatomischen Ebene, für Yoga-Lehrerinnen, wie es unsere Kundin Lisa anbietet = Business

Wenn dein Thema Money Mindset ist, wären hier Beispiele:

• Money Mindset für Business Inhaber
• Gesunder Umgang mit Geld in der Partnerschaft
• Umgang mit Geld für Kinder

Hast du dich mit deinem Thema in einem der Märkte eingeordnet?

Mit deinem Produkt kannst du dich viel klarer in einer Nische positionieren und entscheiden, wem du konkret helfen möchtest.

Deine Nische wird 2024 noch entscheidender sein. Klarheit ist der Schlüssel, denn verwirrte Kunden gehen zu jemandem, der sie nicht verwirrt.

Wie sich deine Positionierung auf deinen Umsatz auswirkt 

Ich möchte dir anhand konkreter Zahlen sagen, was sich zwischen unseren beiden Launches von Online Durchstarten 2019 und 2021 mit der Nische verändert hat.

Klar, die Launches werden (im Bestfall) von Mal zu Mal besser, deine Community wächst auch mit dem Launch und du kannst immer konkreter auf ihre Herausforderung eingehen. Aber die Nische E-Mail Marketing und unsere gesamte Außenwirkung hatte auch direkte Wirkung auf unseren Umsatz. 

Warum war das so? 

Wir haben schon vor dem Launch ganz andere Menschen angezogen. All diejenigen, die eine konkrete Frage zum Thema Newsletter hatten und sich für Launchen mit E-Mail Marketing interessieren. 

Da spielt auch die Produkt-Pyramide mit rein. Bei uns kommt auf der ersten Stufe die Newsletter Challenge. Darin lernen unsere Teilnehmer:innen, wie sie eine E-Mail Liste mit kaufkräftiger Leserschaft aufbauen. Inkl. technischer und strategischer Anleitung.

In unserer Onlinekurs-Challenge geht es dann darum, die konkrete Onlinekurs-Idee mit einem Gründungsmitglieder-Launch zu testen und zu verkaufen.

In Online Durchstarten geht es dann im nächsten Schritt darum, den Onlinekurs mit E-Mail Marketing zu live zu launchen. Auch hier kommt der Newsletter wieder zum Einsatz. Doch jetzt geht es noch viel konkreter in die Launch-Strategie.

Deine Positionierung findet zwischen den Zeilen statt

Deine Positionierung wirkt auf so vielen Ebenen. Das Wichtigste ist, dass du dir dessen bewusst bist und hier gezielte Handlungen vornimmst.

• Die Musik, die du wählst (zum Beispiel Podcast-Intros, Video-Intros usw.)
• Die Sprache, die du verwendest und wie du sprichst
• Deine Programme und Kurse selbst
• Deine Art zu unterrichten
• Das Gefühl, das deine Posts und Videos vermitteln
• Farben, die du verwendest
• Deine Werte, die du nach Außen trägst
• Und insbesondere deine Geschichten, mit denen sich #kunden identifizieren können

All diese Ebenen, kannst du nicht klar genug für dich sprechen lassen, wenn das Ziel, also dein Angebot fehlt.

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